對(duì)于任何企業(yè)來(lái)說(shuō)，銷售人員都是企業(yè)產(chǎn)品和客戶之間的一個(gè)紐帶，銷售人員的能力和素質(zhì)直接會(huì)影響到公司的業(yè)績(jī)。

但實(shí)際的情況是，真正高水平、高收入的銷售人員非常少，占比往往不超過(guò)20%。所以，很多銷售員到了最后，往往會(huì)出于經(jīng)濟(jì)或者心理壓力而放棄這份工作。這也是銷售崗位的流動(dòng)率高，缺口大的原因之一。

那么，作為一個(gè)銷售員，應(yīng)該學(xué)會(huì)怎樣的銷售技巧，怎樣提升自己的業(yè)績(jī)，才能避免只拿底薪，入不敷出的尷尬局面呢？

有經(jīng)驗(yàn)的銷售分享了以下幾點(diǎn)重要的經(jīng)驗(yàn)：

1、做好客戶跟進(jìn)記錄

客戶成交的前提是做到對(duì)客戶的充分了解，因此，銷售人員一定要做好跟進(jìn)記錄。要注意，客戶跟進(jìn)記錄并不是做給領(lǐng)導(dǎo)看的，而是幫助自己判斷客戶價(jià)值以及做好客戶分析的。

由于客戶比較多，銷售每天的工作又比較繁瑣。所以，銷售人員可以借助信息化的手段來(lái)幫助自己，一般常用的是CRM客戶關(guān)系管理系統(tǒng)，客戶開發(fā)、客戶跟進(jìn)、催款等，都可以在系統(tǒng)中完成。

例如，在遇到一個(gè)新客戶的時(shí)候，銷售人員可以在CRM中新建客戶，記錄下客戶的基礎(chǔ)信息如姓名、性別、年齡等，此后，并且這些信息會(huì)隨著對(duì)客戶的了解而不斷更新和深化。比如說(shuō)，第一次跟進(jìn)遇到了什么問(wèn)題，客戶還存在哪些疑問(wèn)等，下一次溝通時(shí)間是什么時(shí)候等，都可以在系統(tǒng)中進(jìn)行記錄并且設(shè)置提醒。

避免出現(xiàn)客戶信息混淆或者說(shuō)忘記客戶特征等情況，影響客戶對(duì)自己的信任，拉長(zhǎng)銷售周期，甚至?xí)G失很多銷售機(jī)會(huì)。

 好的跟進(jìn)記錄必須包含以下四點(diǎn)：對(duì)溝通的核心要點(diǎn)記錄；客戶等級(jí)分類，A類客戶還是B類客戶，請(qǐng)做好標(biāo)記；下一次跟進(jìn)時(shí)間設(shè)定；下一次跟進(jìn)目的設(shè)定。

利用悟空CRM系統(tǒng)的跟進(jìn)記錄功能，不管是移動(dòng)端還是電腦端，隨時(shí)記錄溝通內(nèi)容、判定客戶等級(jí)、設(shè)定下一次是否跟進(jìn)、跟進(jìn)時(shí)間、跟進(jìn)目的。CRM將在預(yù)設(shè)的時(shí)間里準(zhǔn)時(shí)提醒你去跟蹤客戶。

2、盯好意向客戶

時(shí)刻記得自己銷售工作的目的：即找到意向客戶并把產(chǎn)品賣給對(duì)方。一些銷售每天很努力打電話跑客戶，也花大量時(shí)間開發(fā)客戶，每天加班加點(diǎn)，但就是出不來(lái)業(yè)績(jī)。

這時(shí)候不妨看一下自己客戶資源的質(zhì)量，因?yàn)槟愕目蛻魩?kù)里，大部分的客戶都是低價(jià)值客戶，甚至說(shuō)是無(wú)意向客戶，在這些客戶身上浪費(fèi)時(shí)間和精力是出力不討好的一件事。

銷售員要做的事情是根據(jù)之前做好的客戶分層，選擇意向度較好的客戶進(jìn)行主要跟進(jìn)，提升工作效率和成交率。不能將時(shí)間和精力過(guò)多的浪費(fèi)在意向度不大的客戶身上，得不到成效而且浪費(fèi)時(shí)間和精力。

3、學(xué)會(huì)數(shù)據(jù)分析

數(shù)據(jù)分析不僅僅是高層或企業(yè)決策才需要的。銷售員日程工作中也要學(xué)會(huì)利用數(shù)據(jù)分析自己的銷售工作是否到位。每天開發(fā)了多少客戶、跟進(jìn)了多少客戶？跟你合作的客戶是通過(guò)哪些渠道來(lái)的，是老客戶介紹還是某個(gè)網(wǎng)站？平均銷售周期多長(zhǎng)？客戶轉(zhuǎn)化率多少？

這些分析可以幫助你識(shí)別優(yōu)質(zhì)的客戶有哪些特質(zhì)；哪些渠道的客戶更加優(yōu)質(zhì)；哪些老客戶的帶新能力比較強(qiáng)。此外還可以對(duì)自己的平均銷售周期進(jìn)行分析，對(duì)比公司銷售團(tuán)隊(duì)平均銷售周期，topsales的平均銷售周期，看一下自己和別人的差距在哪里。

而CRM系統(tǒng)的數(shù)據(jù)分析報(bào)表功能可以將這些數(shù)據(jù)清晰明了地呈現(xiàn)出來(lái)，銷售人員不需要做復(fù)雜的統(tǒng)計(jì)工作，只需要根據(jù)數(shù)據(jù)分析的結(jié)果去指導(dǎo)自己的工作。盡快找到適合自己的開發(fā)渠道、找到自己擅長(zhǎng)的客戶特點(diǎn)、找到自己的銷售節(jié)奏，盡可能提升自己的業(yè)績(jī)。

掌握以上三大銷售技巧，幫您擺脫銷售菜鳥的標(biāo)簽，成功躍進(jìn)前20%的銷售群體！